課長のスキルアップ講座――圧倒的な成果を導く21のポイント――
課長の交渉力：交渉には戦略が必要だ。重要な交渉に臨む際には、予め目標とする成果水準を設定しておこう。
課長の交渉力
課長ともなれば、取引先との重要な交渉に臨む機会も多くなる。営業活動や購買業務において高い成果を生むためには、交渉が不可欠だ。
親愛なる課長の皆さん、こんにちは。
課長のスキルアップ講座を担当する飼馴嵐務（かいならし・つとむ）です。
交渉とは、立場や利害を異にする当事者が、話し合いを通じて合意できるポイントや条件を見出すことである。交渉することなく得られる合意は大した利益を生み出さないといっていい。
交渉には戦略が必要だ。重要な交渉に臨む際には、予め目標とする成果水準を設定しておこう。それも一つではなく、３つほどのレベルにわけておく。
例えば、
最高⇒価格も品質も満足できる最高の状態
普通⇒価格は高くなるが品質の高さは確保できる状態
妥協⇒価格を下げる代わりに品質には多少目をつぶる状態
といった具合だ。
また、価格も品質も満足できない場合など、交渉から撤退する条件も視野にいれておく。
これらを念頭に置いたうえで、交渉段階に応じて適切なカードを切っていくわけである。
理想は、自分が満足できる合意ポイントに近づけながら、相手に「交渉に勝った」と思わせることである。
そのためには、「タフ＆ウォーミング」でなければならない。交渉には、ビジネスパーソンとしてのタフさと、人間としての温かさが必要なのだ。
タフでなければビジネスで成果を得られない。
ウォーミングでなければ信頼関係は築けない。
「イージー＆ウォーミング」なスタイルでは、ビジネスで成果を収めることはできない。
「タフ＆クール」なスタイルでは、今回は成果を得られても、相手は二度と取引したいと思わないだろう。
「イージー＆クール」など論外である。
上記の戦略を腹にもちながら、「もう少しなんとかなりませんか？」と笑顔で微笑むのである。
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